इन तीन पहलुओं को लागू करना गुप्त कुंजी है ताकि विनिर्माण कंपनियां, वितरक और औद्योगिक विपणक महत्वपूर्ण बिक्री न करने से लेकर योग्य संभावनाओं को आकर्षित करने के लिए डिजिटल चैनल को एक आवश्यक तत्व के रूप में मान सकें ।
लेखक
प्रबंध निदेशक
एलेजांद्रो इबारा ओजेडा
- अपनी टीम में कम से कम एक डिजिटल विक्रेता को एकीकृत करें
कई औद्योगिक कंपनियों में फील्ड सेल्सपर्सन या तकनीकी सेल्सपर्सन होते हैं जो आमतौर पर वर्तमान ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करने के लिए समर्पित होते हैं या उन्हें कुछ प्रकार के अवसरों के लिए नियुक्त किया जाता है।
"इस परिदृश्य के तहत", इस कार्यभार के साथ, इन विक्रेताओं के टेलीमार्केटिंग डेटा लिए इंटरनेट से आने वाले संभावित ग्राहकों को आवश्यक अनुवर्ती कार्रवाई प्रदान नहीं करना आम बात है।
वास्तव में, हमारा अनुमान है कि डिजिटल स्रोतों से आने वाले लगभग 70% संपर्कों पर समय पर ध्यान नहीं दिया जाता है।
कम से कम एक डिजिटल विक्रेता या आंतरिक विक्रेता को एकीकृत करके जो वेब के माध्यम से प्राप्त सभी संपर्कों को केंद्रित करता है, आप इसमें सक्षम होंगे:
संपर्क-के माध्यम से-वेब
- आपको प्राप्त संपर्कों को रेटिंग देने के लिए एक प्रणाली लागू करें
औद्योगिक क्षेत्र में परियोजना के मूल्य के बारे में बहुत बात करना आम बात है कि "इस अवसर का मूल्य कितना है" और संभावना के मूल्य के बारे में बहुत कम कहा जाता है।
एक ऐसी प्रणाली लागू करना जो संभावना को पूरा करती है, न कि केवल अनुरोधित उत्पाद या समाधान को, आपको भविष्य के लिए एक दृष्टिकोण रखने और प्रश्न का उत्तर देने की अनुमति देती है: "यह कंपनी कौन है जो मुझे ढूंढ रही है और मेरे द्वारा पेश की जाने वाली उत्पाद श्रृंखला की क्या आवश्यकता हो सकती है? "
सरल प्रश्न जैसे:
संग का आकार
मोड़
जगह
और आपके उद्योग से संबंधित कुछ विशिष्ट प्रश्न आपको प्रत्येक प्रकार की संभावना के लिए स्तर निर्दिष्ट करने की अनुमति देंगे।
इस दृष्टिकोण के साथ, आपकी कंपनी हमेशा जीतेगी, क्योंकि शायद कुछ लेनदेन में आप वर्तमान अवसर या आवश्यकता को खो सकते हैं, जैसा कि किसी भी बिक्री प्रक्रिया में होता है, लेकिन आप कभी भी उच्च-मूल्य की संभावना नहीं खोएंगे।
जैसा कि हम हमेशा अपने ग्राहकों से कहते हैं: "आप पहली बिक्री खो सकते हैं, लेकिन संभावना कभी न खोएं।"
- अपनी तकनीकी या फ़ील्ड बिक्री टीम को सर्वोत्तम संभावनाएं प्रदान करने के लिए एक प्रक्रिया परिभाषित करें
डिजिटल मार्केटर से फील्ड सेल्स टीम को सबसे बड़ी या सबसे संभावित लीड भेजने के लिए कहना पर्याप्त नहीं है।
दोनों टीमों के बीच संभावनाओं का कनेक्शन और हस्तांतरण कैसे किया जाएगा, इस पर स्पष्ट नीतियां स्थापित करना महत्वपूर्ण है ।
याद रखें कि, यद्यपि यह संभावना आपसे एक विशिष्ट आवश्यकता को हल करने के लिए आई थी, शायद बहुत छोटी भी, आपका काम सबसे अधिक अनुभव और ज्ञान वाले बिक्री कर्मचारियों के माध्यम से उनकी पूरी क्षमता को जोड़ना, खोजना और विकसित करना होगा ।