购买行为和决策发生变化的速度是 B2B 组织面临的挑战。以数据和技术为驱动力，洞察力发挥相关作用的时间也在缩短。这种改变行为的速度现象将导致到 2020 年收集以人为本的见解的思维转变。 十七多年前，当我第一次提出买家洞察力研究和开发买家角色的概念时，“销售漏斗”是你可以指望在几年内不会发生巨大变化的东西。随着我们在使用买家洞察力研究和买家角色方面经历了二十年，我们从获得对销售漏斗的洞察力转向了对买家旅程的洞察力。许多组织需要做出另一个重大转变——而且很快。 洞察：需要整个 B2B 生命周期 早在 1994 年，布拉德利·盖尔 (Bradley Gale) 就出版了一本书，名为《管理客户价值》 。它领先于时代。前提是我们需要关注客户的生命周期价值。在数字化颠覆带来新订阅和客户成功模式的时代，这一概念更加及时。 营销和销售领域的 B2B 领导者将不得不从狭隘的旅程理解转变为获得对整个 B2B 生命周期的洞察力。尤其是那些看到他们的市场商业模式被数字化转型连根拔起的组织。
强制采用基于订阅的模式或应对新型客户关系。随着 2020 年即将到来，更多的颠覆只是一个保证，现在采取行动还为时过早。 B2B 组织必须采用生命周期观点的四个因素 在获得买家洞察力时，有四个重要因素导致 B2B 营销和销售领导者采用生命周期思维方式。 中断 几乎可以肯定的是，到 2020 年，行业、经济、市场和购买行为的未 芬兰 WhatsApp 号码 来颠覆将在全球范围内发生。如何预测哪些市场或行业将受到重大影响是一项挑战。我们可以确信的是，颠覆将以多种形式出现。通过采用生命周期方法来获得洞察力，您可以降低被抓到没有意识到潜在中断的风险——无论它对您产生负面还是正面影响。 买方决策行为 如上所述，在某个时间点——现在是很久以前——销售漏斗和决策过程很少改变。这不再是真的。工作场所正在发生变化。等级关系不太突出。团队的虚拟网络成为“数字”基础设施的一部分。对品牌的忠诚度比几十年前要低。
这一切都意味着买方决策过程处于不断变化的状态。对如何制定决策进行一次性的漏斗或旅程快照可能意味着，当您采取行动时，这种观点已经过时了。 助力客户成功 买家和客户对 B2B 提供商的服务、产品和技术如何为他们提供支持的期望越来越高。寻找切实的衡量标准和适应能力，以增强他们以前没有的能力。采用生命周期方法来获取买家洞察力将使 B2B 营销和销售领导者超越客户获取、实施和客户保留阶段。将重点转移到实现持续的客户成功上。如果不深入了解整个生命周期，确保客户成功的能力是有限的。 保留客户群 客户忠诚度很难实现和维持。在过去的十年中，发生了很多中断，导致客户忠诚度和客户群急剧下降。让曾经不为人知的、不可触及的机构处于破坏性冲击的状态。例如，纽约市标志性的黄色出租车被叫车公司 Uber 和 Lyft 严重破坏。另一个是最近两年在 GE 发生的与市场、客户和股票下滑相关的动荡。传统上，买家洞察力集中在“购买”上。寻找能够获得新客户的深刻见解。